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Bei diesem Ansatz wird der Verkaufsprozess wie eine Beratung mit dem Käufer behandelt. Der Vertriebsleiter vermutet, dass diese Kunden etwas gemeinsam haben, und führt daher zu Beginn des Verkaufsprozesses eine Analyse durch, um festzustellen, ob sie bestimmte messbare Verhaltensweisen teilen. Um nicht zu einem Ärgernis zu werden, kann ein Vertriebsmitarbeiter die Nachverfolgung anhand der in Ihrem CRM integrierten Abläufe durchführen. Entscheiden Sie, wie oft Sie einen Kunden kontaktieren und welche Maßnahmen Sie einbeziehen möchten. Die Bindung von Kunden ist um ein Vielfaches günstiger als die Gewinnung neuer Kunden. Daher sind Wiederholungsverkäufe und Upsells für die Verkaufspläne der meisten Unternehmen von entscheidender Bedeutung.
Was sind nach Ansicht der meisten Vertriebsmeister die sieben Schritte des Verkaufsprozesses? Die folgenden Schritte geben einen guten Überblick darüber, was Sie tun sollten, um potenzielle Kunden zu finden, den Verkauf abzuschließen und Ihre Kunden für Folgegeschäfte und Empfehlungen in der Zukunft zu binden. Die Wahl einer Vertriebsmethodik bildet die Grundlage für Ihr Team bei der Herangehensweise an Ihren Verkaufsprozess. Das Befolgen einer Roadmap bedeutet nicht, dass ein Vertriebsmitarbeiter angewiesen wird, „dieses und dann jenes zu tun“.
Durchsuchen Sie die Wissensdatenbank Ihres Unternehmens, um zu erfahren, wie Ihre Kollegen Schwachstellen lösen, Einwände bearbeiten, Geschäfte abschließen und Folgegeschäfte generieren. Wenn Sie nicht über eine Wissensdatenbank verfügen, sprechen Sie mit den Top-Performern und bitten Sie darum, ihre Verkaufsgespräche zu begleiten. Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge von Aktivitäten, die vordefiniert sind, um den potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden zu verwandeln. Es definiert die Reise potenzieller Kunden, die von ihren Kaufentscheidungen über die Kontaktaufnahme bis zum Abschluss der Geschäfte reichen kann. Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge von Aktivitäten, die vordefiniert sind, um einen potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden zu verwandeln. Dieser Prozess definiert die Reise eines potenziellen Kunden, von der Kaufentscheidung über die Kontaktaufnahme mit dem Kunden bis zum Abschluss des Geschäfts.
Wie wir wissen, hilft Mundpropaganda den meisten Verkäufen und wenn Ihre Beziehung zu Kunden gut ist, werden sie Sie weiterempfehlen. Eine gute Nachverfolgung und ein guter Service tragen außerdem dazu bei, Kunden über einen langen Zeitraum zu binden, und können möglicherweise zu Wiederholungsverkäufen oder Geschäftsmöglichkeiten führen. In dieser Phase bereitet sich die Organisation oder der Verkäufer auf den ersten Kontakt mit den Kunden vor, nachdem sie die Bedürfnisse der Kunden, ihren Kaufgrund, ihre Logik, die Erschwinglichkeit ihrer Produkte/Dienstleistungen usw. Durch ein Verkaufsprozessmanagementsystem kann eine Organisation einen Prozess entwickeln und implementieren, der es ihr ermöglicht, ihre Verkaufsziele zu erreichen und zu übertreffen. Wie Sie im obigen Flussdiagramm sehen können, umfasst der Verkaufsprozess die Identifizierung hochwertiger Leads und die Beurteilung, ob es sich lohnt, an sie heranzutreten.
- Wenn Sie verstehen, dass beide Teams eine Rolle im Verkaufsprozess spielen, können Sie sicherstellen, dass beide über den aktuellen Verkaufsprozess auf dem Laufenden sind, und Ihren gesamten Arbeitsablauf optimieren.
- Ein definierter Verkaufsprozess beschreibt klar die Käuferpersönlichkeit und das ideale Kundenprofil für potenzielle Käufer.
- Den Verkäufern beizubringen, wann und wie Übergaben durchzuführen sind, hilft auch dabei, Probleme im Verkaufsprozess zu beheben.
- Denn während ein guter Verkäufer einem Drehbuch folgen kann, weiß ein guter Verkäufer doch, wie man improvisiert, wenn ein Lead ihm Ärger macht, oder?
Zweitens helfen Vertriebsprozesse dem Vertriebsteam und allen anderen, zu wissen, wo ein Geschäft steht. Auf einen Blick können Sie schnell und einfach ermitteln, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie einen Verkauf abschließen. Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf die notwendigen Schritte, die zum Abschluss eines Verkaufs erforderlich sind. Es beleuchtet den Weg eines Interessenten von der Ermittlung seines Bedarfs über die Suche nach einem Produkt bis hin zum tatsächlichen Kauf. Wenn Sie sich fragen, wie Sie einen effektiven Verkaufsprozess aufbauen können, sind Sie hier richtig. In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie einen Verkaufsprozess erstellen, der mehr Geschäfte abschließt.
Nehmen Sie sich dann die Zeit, institutionelles Wissen zu den von Ihnen gesammelten CRM-Daten hinzuzufügen. Sprechen Sie mit fest angestellten Vertriebsmitarbeitern und Managern über Kunden, mit denen sie zusammengearbeitet haben, und sammeln Sie Informationen über deren Verhalten, Kommunikationsmuster, Bedürfnisse und Schwachstellen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter während eines Verkaufsgesprächs Schwierigkeiten hatte, eine produktspezifische Frage zu beantworten, verwies er den Interessenten an einen internen Produktmanager. Verwenden Sie Pipedrive, um einen Verkaufsprozess zu entwerfen, der Ihnen dabei hilft, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, mehr Geschäfte abzuschließen und Verkäufe souverän zu meistern.
Erstens können Sie Ihre Teamstruktur optimieren, um Ihren Verkaufszyklus zu unterstützen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Ihre größte Herausforderung darin besteht, qualifizierte Leads zu finden, können Sie mehr Teamzeit in diese Phase des Verkaufszyklus investieren. Aber all der Aufwand, den Sie jetzt investieren, wird Ihren Vertriebsmitarbeitern die Frustration ersparen, dass Geschäfte untergehen, obwohl sie hätten gewonnen werden können. Damit kann Ihr Vertriebsteam als Einheit zusammenarbeiten und alle anderen im Unternehmen können sich ein besseres Bild davon machen, wie Sie bei der Akquise neuer Geschäfte vorgehen. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben wahrscheinlich bereits eine gute Vorstellung davon, was funktioniert und was nicht.
Das Teilen Ihrer Verkaufsziele und Ihres Verkaufsprozesses mit anderen Teams wie IT, Produkt, Kundenservice und mehr kann unerwartete Erkenntnisse bringen. Darüber hinaus erhalten Sie die Unterstützung, die Sie benötigen, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und den Umsatz zu steigern. Beginnen Sie damit, Kundenpersönlichkeiten zu Vertriebsprozesse erstellen oder mit bestehenden Kunden zu sprechen. Wenn Sie Informationen über Ihren idealen Kunden sammeln, können Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und so mehr Umsatz erzielen.
Ein Verkaufsprozess und eine Vertriebsmethodik sollten Tools und Ressourcen umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Unterstützung ihrer Bemühungen nutzen können. Zu diesen Tools können Skripte, Vorlagen, E-Mail- oder PPC-Kampagnen und andere CRM-Software gehören. Eine Vertriebsmethodik sollte auch Skripte umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Steuerung ihrer Interaktionen mit Kunden verwenden können. Eine Vertriebsmethodik sollte einen Plan enthalten, wie Vertriebsmitarbeiter in der Anwendung des Verkaufsprozesses geschult und gecoacht werden. Obwohl die Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, ist es hilfreich, ihre Hauptmerkmale zu verstehen.
Der Verkaufsprozess – auch Verkaufszyklus genannt – ist die Methode, die Ihr Unternehmen anwendet, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Kunden zu verkaufen. Es umfasst eine Reihe von Schritten, vom ersten Kontakt mit einem Lead bis zum endgültigen Verkauf. Nachfassen dient nicht nur nach dem Geschäftsabschluss, um Folgeaufträge zu erhalten. Hier berücksichtigt der siebenstufige Verkaufsprozess nicht wiederholte Ansprachen, Präsentationen, Besprechungen oder Telefonanrufe, bei denen Sie auf Einwände eingehen. Wenn dies der Fall wäre, könnte es sich um einen 13-stufigen Verkaufsprozess oder einen 21-stufigen Verkaufsprozess handeln, oder ... In dieser Phase finden Sie potenzielle Kunden und ermitteln, ob sie Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben – und ob sie sich Ihr Angebot leisten können.
Die Vereinbarung Abschließen
Der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses ist die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde. Ein guter Verkäufer nimmt sich die Zeit, seinen Kunden kennenzulernen, seine Bedürfnisse zu verstehen und Vertrauen aufzubauen. Sowohl Prozesse als auch Methoden sind immaterielle Vermögenswerte eines Unternehmens. Unternehmen können Vertriebsprozesse patentieren lassen, um geistige Eigentumsrechte zu besitzen, die ihren Gesamtwert steigern. Methoden und Vertriebsprozesse sind Vermögenswerte, die den Marktwert eines Unternehmens steigern können, auch wenn sie nicht dem Unternehmen gehören.
Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen
Wenn Sie zu den 2,5 Millionen Mitarbeitern im Vertrieb in den USA gehören, wissen Sie, dass es selbst für den erfahrensten Verkäufer manchmal schwierig sein kann, potenzielle Leads in abgeschlossene Verkäufe umzuwandeln. Branchenübergreifend benötigen Sie unterschiedliche Fähigkeiten und Kenntnisse, um Ihren potenziellen Kunden zu beweisen, dass Ihre Lösung für ihr spezielles Problem am besten geeignet ist. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter das Geschäft des potenziellen Kunden recherchieren, schauen sie nicht nur auf die Unternehmensgröße und die Führungsebene. Sie suchen nach dem Problem, mit dem der Interessent konfrontiert ist, damit er einen Pitch liefern kann, der es schwierig macht, die Lösung weiterzugeben. Es ist wichtig, spezifische, konkrete Maßnahmen zu definieren, die die Aussichten Ihres Unternehmens von einer Phase zur nächsten bringen. Wenn Sie diese Auslöser nicht identifizieren, kann es sein, dass Ihr Vertriebsteam nicht genau versteht, was für potenzielle Kunden funktioniert und was nicht, was möglicherweise dazu führt, dass sie einen Teil des Prozesses falsch handhaben.
Durch die Analyse von Daten in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses können Sie die Phasen des Verkaufstrichters identifizieren, die einen anderen Plan oder Ansatz erfordern. Daher hilft die frühzeitige Identifizierung qualifizierter Leads Ihrem Vertriebsteam, seine Bemühungen zu maximieren. Dadurch werden die Voraussetzungen dafür geschaffen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess überhaupt angehen.
Ein Verkaufsprozess ist eine wiederholbare Abfolge von Aktionen, die Interessenten in Kunden verwandelt. Ein starker Verkaufsprozess bietet einen Rahmen von Schritten, mit denen Vertriebsmitarbeiter Geschäfte verfolgen und abschließen können. Der erste Schritt beim Aufbau eines Verkaufsprozesses besteht darin, ein umfassendes Verständnis darüber zu erlangen, was Ihr Vertriebsteam derzeit unternimmt, um Leads in Kunden umzuwandeln. Was tun Ihre Vertriebsmitarbeiter als Erstes, um mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten, und was tun sie als Letztes, um den Verkauf abzuschließen? Unter Berücksichtigung dieser Endpunkte können Sie damit beginnen, die Lücken zu füllen. Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf eine Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Vertriebsteam unternimmt, um einen Interessenten von einem Lead in der Anfangsphase zu einem geschlossenen Kunden zu machen.
Um ein Geschäft abzuschließen, nutzen Verkäufer häufig Überzeugungstechniken und unternehmen einen letzten Versuch, den Kunden zum Engagement zu bewegen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser betreuen, wenn sie auf diese Anliegen und Fragen eingehen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Recherchen durchführen, um potenzielle Einwände gegen das geplante Geschäft zu erkennen und vorherzusehen. Durch die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte können sich auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell über Best Practices informieren und lernen, was in den verschiedenen Phasen zu tun ist.